Mesec obdarovanja strank v salonih se zaključuje in v letu ki je pred nami, bo potrebno preveriti številke prejšnjega in si začrtati pot za v prihodnje.

December je zagotovo med najlepšimi meseci v letu in za mnoge kozmetičarke tudi najdonosnejši gledano s finančnega stališča. Izjemni popusti, darila in številne druge okoliščine kar kličejo po potrošnji in tako kot v ostalih dejavnostih se tudi kozmetična ne more izogniti vrvežu, ki ponuja možnost za dodatno ustvarjanje prihodkov. Vprašanje je le ali se to počne načrtovano ali nagonsko. V naslednjih vrsticah si lahko preberete nekaj koristnih nasvetov, ki bodo prišli prav tudi po praznikih.

O poslovanju s popusti je veliko opisanega v naših knjigah in postih, pa vendar so decemberski popusti nekaj posebnega in prav je nameniti nekaj besed. Preberite si zakaj.

Mesec v katerem ljudje največ trošijo imajo na razpolago največ popustov kar je seveda dobro saj prihranek je le prihranek. Na eni strani pridobiš medtem ko razliko na drugi strani potrošiš. Predvsem je to razumljivo, ko gre za prodajo izdelkov. Kaj pa storitve? Zgodba v takšnem primeru jhe nekoliko drugačna.

Mesec, ko se ponudniki storitev najpogosteje odrekajo lastnemu prihodku

Takrat, ko je potrošnja največja ponudniki storitev ali izdelkov odrekajo svojim prihodkom. Najpogostejši odgovori za takšno početje so naslednji:

• zato da se nagradi stranke za obisk v salonu,
• lažje je pritegniti potencialne stranke,
• povečana je prodaja darilnih bonov,
• poveča se prodaja izdelkov ali storitev
• to počnejo vsi….

Namen je odličen vendar je lahko škodljiv. Poglejmo si zakaj.

Poslovati s popusti pomeni z namenom se odreči svojemu prihodku, kar ni napačno v koliko je takšen namen jasen. Recimo, uvajanje novih storitev ali izdelkov, izvajanje promocij, prezentacij, eventov in podobno, so trenutki pri katerih se ugodnosti ponuja z jasnim ciljem in sicer zato da se nekoga lažje pritegne ali pridobi.

V mesecu decembru dodatno spuščanje cen ni potrebno. Takšno početje je veliko bolj ustreza tistim, ki se ukvarjajo s prodajo izdelkov, nikakor pa salonom. Pri veleprodaji in maloprodaji izdelkov v prodajalnah ali na spletu so marže visoke in lažje prilagodljive povpraševanju zato je prostora za oblikovanje cen nekoliko več.

Potrebno je razumeti, da saloni temeljijo na poslovanju z dokaj visokimi fiksnimi stroški in zniževanje cen je ravno iz takšnega razloga omejeno in zelo nevarno predvsem za tiste, ki tovrstnih akcij ne znajo kalkulirati. Pred odločitvijo o uvajanju popustov je pomembno se vprašati zakaj vas stranke v salonu obiskujejo. Je to zaradi vas samih torej zaradi kakovosti vašega dela ali zaradi cen? V koliko je to zaradi slednjega pomeni, da se prilagajate najslabši skupini (C) strank. Takšne stranke običajno koristijo storitve z nižjo ceno in težko jih je razvijati v storitve z višjo razliko v ceni oziroma preoblikovati v stranke, ki so donosnejše.

Niso vse stranke enake

Če ponujate popuste vedite, da višja kot je osnovna cena posamezne storitve, več boste s popusti izgubili denarja in nasprotno. Predvsem redne stranke, ki v salonu trošijo več niso toliko usmerjene na popuste koliko so na kakovost storitev, počutje in vzdušje v salonu. V primeru, da bi takšnim strankam izpostavljali popuste bi lahko veliko izgubili. Najprej na kredibilnosti in vzporedno s tem še na storitvah.

Mesec obdarovanj je velika priložnost za zapolniti urnike v mesecu januarju in februarju.

“Kaj naj podarim strankam za konec leta?” Stavek, ki ga mnogi poznate in se z njim soočate. Namesto popustov je veliko bolje strankam ponuditi darilo v obliki storitve, ki jo pri vas še ne koristijo in tako pridobiti priložnost, da namesto enkrat denimo na mesec obiščejo dvakrat ali več krat. Na podarjene storitve stranke povabite v času, ko imate najmanj dela oziroma takrat, ko niste zasedeni z rednimi strankami. Večje zneske kot stranka mesečno ustvarja salonu, dražja in kakovostnejša naj bo tudi obdarjena storitev.

Poslovanje s popusti znižuje vrednost vašega dela in zapira razvoj strank medtem ko bonus, ki ga stranka pridobi v obliki storitve povečuje število obiskov in priložnosti, da se poleg storitev zagotovi tudi večjo prodajo izdelkov za domačo uporabo. Spuščanje cen, in uvajanje popustov tedaj, ko je potrošnja strank največja ni najboljša rešitev niti za pridobivanje novih strank, še manj pa za razvoj stalnih strank. To je zanka v katero številne kozmetičarke zapadejo predvsem z željo, da bi ustvarile nekaj več, v realnosti pa je učinek nasproten.

Popust znižuje vašo kredibilnost

• “Naše stranke so navajene na popuste in to je naš način poslovanja”. Če je poslovanje s popusti vaša odločitev pravzaprav ni napačna. S tem si določate kategorijo strank s katerimi boste sodelovali. Dela bo lahko veliko, še več pa bo stroškov medtem ko bo dobiček izjemno nizek. Odločitev je vedno na vaši strani kot ponudniku in ne na strankah.
• “Našim strankam je zelo všeč, če dobijo popust”. Všeč jim je že, vprašanje pa je, če so si dejansko popust zaslužile. Če se popusti dajejo zato ker so nekomu všeč pomeni, da je dolgoročno poslovanje salona ogroženo. Namen popusta mora biti vedno jasen. Če nekomu nekaj daš moraš jasno vedeti zakaj to počneš.
• “Zaradi poslovanja s popusti smo pridobili več novih strank”. Ključni sta pri tem dve vprašanji. Kolikšno je točno število takšnih strank, ali je to pet, deset, sto… in kakšne so to stranke. Ali so to stranke, ki se odločajo za storitve z višjo ali nižjo vrednostjo storitev. Število strank ni toliko pomembno koliko je pomembna vrednost storitev in prihodki, ki jih ustvarijo.

Ne pozabite, da salon je podjetje, ki mora poslovati rentabilno. Da bi pri tem bil uspešen je potrebno poznati primerna orodja in pridobiti je potrebno primerno znanje. Šibkost znanja s tega področja je najprej opaziti pri poslovanju s popusti. To najprej opazijo stranke, posebno, če izhajajo iz poslovnih krogov. Hitro zaznajo v kateri razred vas lahko kot ponudnike kozmetičnih storitev razvrstijo zato si ne smete dopustiti, da bi oslabili svoj ugled posebno če poslujete z višjimi cenami. www.studioaktiva.com