Strah, ki se pri dvigu cen storitev pojavlja, najpogosteje izhaja iz tega, da bi se predvsem stalne stranke odločile za storitve v salonih, ki iste storitve izvajajo po nižji ceni. Pa je temu res tako?
Pred podrobnejšim opisom kako pripraviti stranke na spremembo cen naj omenim, zakaj stranke prihajajo v vaš salon. Odgovor je preprost in resničen. Zaradi vas!
Razvrednotenje storitev
Pogosto se pred določanjem cen mnogi najprej osredotočijo na konkurenco, točneje na vrednotenje storitev, ki so enake ali podobne. Skušajo se prilagoditi in vsaj na začetku poslovanja cene storitev nekoliko znižajo, kajti verjamejo, da bodo s takšnim pristopom lažje pridobili stranke. Drugi razlog, ki je nekoliko manj pogost, izhaja iz oblikovanja cen vsake posamezne storitve, ki naj bi temeljile na izračunih, ki izhajajo iz stroškov ter razlike v ceni posamezne storitve. Je tak pristop res lahko uspešen?
Tisti, ki nizko vrednotijo storitve verjamejo, da bodo z nižjimi cenami pridobili več strank in tako tudi več zaslužili. Takšno razmišljanje ni napačno, vendar je osredotočeno na ciljno skupino strank, pri katerih ima večjo vrednost cena in manjšo kakovost storitev. V praksi bi to pomenilo več dela in stroškov ter manj zaslužka, predvsem ko gre za isto število strank. Tudi kasnejše dvigovanje cen postane skorajda nemogoče, kajti enkrat ko stranke trenutne cene poznajo, verjamejo da so realne, zato višjih zneskov niso pripravljene plačati.
Kaj pa stranke, ki so za storitve pripravljene plačati več?
Praviloma naj bi se nivo cen dvigoval sorazmerno z nivojem storitev. Pomembno je zato že na začetku poslovanja utemeljiti ciljno skupino strank, ki se jo želi pridobiti in to primerno marketinško predstaviti. Dvig cenovnega oziroma kakovostnega razreda strank je mogoč tudi kasneje, vendar vključuje proces, ki ga je potrebno skrbno in temeljito pripraviti ter mu slediti. Misel, da je lahko poceni storitev vrhunska je zastarela in nima prihodnosti. Zakaj, je razvidno iz spodaj navedenega primera.
Vzemimo storitev manikure, za katero bi porabili cca dve uri časa, vrednost storitve pa bi znašala denimo 30,00 €. Torej, če nekdo dela 8 ur, lahko v takšnem primeru ustreže le štirim strankam, kar bi pomenilo 120,00 € prihodka na dan. Toliko koliko stane ena dobra krema. Podobno je lahko pri vsaki od storitev, zato je pomembno spremeniti odnos do vrednotenja dela in ne le strank. Višja vrednost storitve ali izdelka, ustvarja večji zaslužek, medtem ko nižja nasprotno. Vprašanje pa je, zakaj še vedno mnogi vztrajajo pri poslovanju z nižjimi cenami, čeprav storitve tako kot izdelki pripadajo višjemu cenovnem razredu. Razlogi so običajno naslednji:
- strah pred izgubo stranke,
- strah pred večjim zaslužkom,
- podcenjevanje lastnega znanja in sposobnosti,
- izogibanje dodatnemu usposabljanju glede izračunavanja storitev,
- slaba seznanjenost s področjem prodaje storitev in izdelkov.
Kaj v podobnih primerih storiti?
Najprej se je potrebno zamisliti in vprašati, za katero izmed ciljnih skupin strank se odločiti. Želite več delati in manj zaslužiti, oziroma obratno. V primeru, če želite cenovno vrednost storitev dvigniti, je vredno prebrati nekaj naslednjih koristnih nasvetov:
- Dosedanji storitvi dodajte vrednost. Stranke dvig cen najbolj prizadene takrat, ko za isto storitev plačajo več. Počutijo se izigrane. Takrat, ko ceno povečujete, je sorazmerno s tem potrebno dvigniti tudi nivo storitve. V veliko pomoč je lahko dodana vrednost v obliki storitve, kot je pri nohtih masaža rok ali pri negi kratka masaža obraza, piling in podobno.
- Storitev poimenujte. Dodajte ji ime. Sedaj počasi prehajamo v obdobje povečanega števila storitev s področja anticelulitnih tretmajev depilacije… Takrat, ko se storitve poimenuje, se lahko spremeni tudi njihova vrednost.
- Pripravite prodajne pakete storitev. Takrat, ko se združi več storitev, je tudi njihova cena lahko višja. Stranka se dlje časa zadržuje v salonu, kar odpira nove priložnosti za prodajo dodatnih storitev ali izdelkov. Paketom storitev ravno tako lahko dodate ime.
- Pripravite dan odprtih vrat s primerno promocijo. Pripravljena mora biti vrhunsko in izvedena v točno določenem terminu, kajti v nasprotnem primeru promocija ni učinkovita.
- Izobražujte se. Ne glede na dosedanje izkušnje, stremite za novim znanjem, kajti tako tržni kot marketinški procesi, se nenehno spreminjajo in v kolikor jim ne sledite, pride do uhajanja in posledično do izgube prihodka.